广州是一个相对成熟的市场，高星级酒店很大程度上得益于MICE（会议奖励旅游）及各种会展的支持。然而，许多酒店共同的问题是，“如果我们不是五星级品牌酒店，如何利用新的业务模式填满酒店的客房。同时，希望在会展以外也能获得稳定良好的营业额？”在当今世界上，使用网络提升酒店业绩似乎是一个合乎逻辑的答案。但在制定有效的网络营销战略前酒店需要了解些什么呢？
 

当酒店制订网络营销战略时，它必须结合动态市场发展情况。没有一个营销战略对所有酒店都适用，因为每个酒店的情况都不尽相同。尽管如此，如果你能找到以下问题的答案，你将会是一个不错的开始。

1. 酒店现在的分销渠道有哪些？哪些是缺少的？

2. 哪个是酒店的主要客源市场？你渴望的市场组合是怎样的？如何能得到？

3. 哪些是酒店主要的客户群，例如：商务散客还是休闲度假人士、商务团队还是会议用房？这些客人是如何预订的？
 

目前，以下是酒店销售客房库存的主要分销渠道：

· 中国在线分销代理，例如：携程、艺龙及芒果网等；

· 海外在线分销代理，例如：Agoda、booking.com、Expedia和Orbitz等；

· 酒店官网；

· 全球分销系统（GDS），例如：Sabre Abacus, Apollo Galileo, Amadeus, Worldspan等；
 

毫无疑问，从线下转移至线上的情况不但持续地发生在全世界各个角落，而且也发生在中国。同样的， 在线分销代理的市场份额产生了显着提升。更有趣的是，在世界其他地区的酒店看发现，通过酒店官网所产生的订量有巨大的增涨。 GDS的预订继续在商旅部分保持强劲的势头，但在休闲度假方面的市场份额却有所减少。
 

对于大多数广州的酒店而言，主要的客源市场仍然来源于中国国内市场。因此，绝大多数的酒店都已经与国内的在线分销代理商合作。虽然，他们对酒店有所帮助，但如果酒店想获得中国市场以外的订量，那么你可以考虑与海外在线分销代理商合作。像广州这样平均入住率为64.50％的城市，与海外在线分销代理商合作将非常有益于酒店的销售。酒店可以在会展期间一直提高房价甚至关房，但，同时在平日也有机会销售客房。有关“Billboard Effect(广告牌效应)” 的研究指出，由于酒店的信息被发布到在线分销代理的网站上，使得来自源酒店自身分销渠道（包括酒店官网）的预订随之增加。[来源：Cornell University美国康乃尔大学]。因此，与最主要的海外在线分销代理商合作将使酒店获得Billboard Effect（广告牌效应)带来的好处。然而，管理这些在线分销代理商的后台系统是非常繁琐的，如果酒店有预算的话，可以考虑使用“Channel Management System（渠道管理系统）”, 通过此系统酒店可以与尽可能多的在线分销代理进行合作从而试验“Billboard Effect”的效果。
 

但是，如果想在酒店网站上获得让人满意的订量，有几件事情是需要考虑的。首先，酒店网站必须具备中英文两种语言。此外，酒店网站需要一个自动化的预订引擎，可查询实时房价及房态，并可即时获得预订确认函。海外的客户已经不再愿意接受以电邮的方式进行询价。他们不甘愿等待，如果酒店没有能即时反应的预订引擎，客人将转而使用其他渠道进行预订。然后，酒店需要通过使用主要的搜索引擎优化网站资源，例如：百度（中国客户）和谷歌（海外客户），也能使用搜狗和搜搜（腾讯）。超过85％的网站被用户通过搜索引擎找到，而上述四个搜索引擎覆盖了整个中国的搜索市场。 [来源：中国互联网络信息中心] 应该强调的是，这些来源于网上的预订，是最具有成本效益、最重要的、是酒店真正拥有的客户。这就是为什么在世界其他地区的酒店非常重视这个分销渠道。
 

那么，关于GDS是什么？我们都知道，GDS公司的收费都非常高，那么通过GDS能获得什么好处？由于网络渠道的急速发展，GDS旅行社渠道是必定有所下降的。然而，它所损失的只是所有休闲度假的业务。但在商务预订方面，它仍然保持着稳固强劲的势头。有趣的是，从酒店了解到无论他们怎么将一个MNC (multi-national company)（跨国公司）的当地合约价格录入至GDS上，但预订却总是来自源于该公司的海外机构。当地的机构仍然会通过电话与酒店直接预订，但酒店却能获得额外的订单，只因为协议价格已录入至GDS并处于可售状态。所以，如果酒店想获得令人满意数量的跨国公司的招标书（RFP），而且酒店的主要客源为短暂停留的商务人士，那么，GDS这一渠道将值得继续经营。
 

互联网分销渠道的出现已有16年，由于种种原因，在中国酒店业（尤其是独立的非品牌酒店），似乎是刚刚赶上潮流。除了上述主流的在线分销渠道外，以列的是网络世界中正在崛起的新渠道：

· 社交媒体（*这不是一个分销渠道，但是一个非常重要的客户互动渠道）；

· 手机网站：爆炸性扩张的分销渠道；

· 渠道融合及需要多渠道市场营销；
 

消费者行为是从传统模式转变为一个更综合的模型，更注重"分享"。 能看出人们在对待FaceBook、Twitter以及其他社交媒体的重视程度上，在观念上有着巨大的改变。你可能会说，FaceBook和Twitter在国内是被禁止的，我们有自己的社交媒体网站，例如：人人网、豆瓣网、新浪微博和土豆网，等等。因此，FaceBook 和Twitter对我们不适用。如果跳出框框想，实际上这样的观念并不正确。由于，FaceBook和Twitter在海外市场的主流社交媒体网站。所以，试想像你的优势如果你是这些网站上少数的广州酒店之一。而且有预订引擎，可以直接通过FaceBook获得海外客户的预订。
 

在手机方面，则爆炸性的增长。用户通过手机搜索旅游信息的人数在2012年有望达到51%的增长，其中18%的用户将同时通过他们的智能设备行进预订。[来源：Google] 许多酒店还远远落 后并且没有对手机网站进行投入。
 

最后，多渠道营销已成为常态。 在推出一个促销推广活动时，应推向所有在线分销代理商，发布至酒店官网、使用电邮宣传、发布至社交媒体和手机网站，形成复合效应比起每个单独的营销方式能产生更大的回报。 
 

每个酒店的网络策略是不同的，需要根据酒店自身的客源情况进行定制。从传统渠道转变为在线渠道是不变的趋势。直接的在线分销渠道，例如：酒店官网可产生经济效益和创造长远的利益和竞争优势。 因此，发展及掌握直接在线分销渠道应为广州酒店经营者最优先考虑的。而酒店则无需亲自去做。目前市场上有一些简单易用的工具能很好地协助酒店完成在线相关的工作。与一个熟悉中国市场以及整体趋势的酒店在线解决方案服务商合作，酒店即可创造-高于平均水平的投资回报。